In den letzten Wochen haben wir den modernen Vertrieb und die Bedeutung von Social Selling für das Verwirklichen von Unternehmenszielen näher beleuchtet. 

Wir haben darüber gesprochen, wie sich Social Selling in den modernen Vertriebsprozess einfügt, welche Tools, Schulungen und Strategien erforderlich sind, damit Ihre Vertriebsteams effektives Social Selling betreiben können, und wie Sie und Ihre Vertriebsprofis sich am effektivsten in der digitalen Szene bewegen können.

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Diese Woche sprechen wir über:

• Vertrauen zu Ihrem Publikum aufbauen, um ein geschätzter Ansprechpartner zu werden
• Hochwertigen Content erstellen, um Ihr Team als Thought Leader der Branche zu etablieren 
• Personalisierung Ihrer Marke und Vergrößerung der Reichweite Ihres Unternehmens
• Die Verbesserung der Glaubwürdigkeit und Reputation Ihres Unternehmens
• Pflege von Beziehungen und Eingehen auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden

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Der Aufbau von Vertrauen ist das Herzstück des Social Selling

Wir haben festgestellt, dass sich die moderne Vertriebswelt dramatisch verändert hat. Der Vertriebsmitarbeiter wird nicht mehr nur als Verkäufer von Produkten oder Dienstleistungen gesehen. Stattdessen können sich Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdige Berater für ihre Interessenten und Kunden positionieren - dank Social Selling. Social Media bietet Vertriebsteams Plattformen, um mit ihrem Publikum in Kontakt zu treten und ihnen wertvolle Einblicke und Lösungen für ihre Bedürfnisse zu bieten.

Aber nicht jeder Vertriebsmitarbeiter, der soziale Medien nutzt, wird automatisch als Vertrauensperson angesehen. Zunächst müssen sie das Vertrauen ihrer Zielgruppe gewinnen. Wie das geht? Nun - machen Sie Ihre Marke in der digitalen Welt persönlich. 

Anstatt potenziellen Kunden einfach nur Produkte oder Dienstleistungen aufzudrängen, können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter durch Social Selling als Berater etablieren, die wirklich helfen können, ihre Probleme zu lösen. Diese Veränderung des Ansatzes wird durch den strategischen Einsatz von Inhalten erleichtert, die eine entscheidende Rolle bei der Pflege von Beziehungen und der Förderung von Vertrauen spielen.

Beim Social Selling ist der Content König

Content spielt eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, Ihr Team als Berater zu positionieren und somit Vertrauen bei seinem Netzwerk aufzubauen. Die Weitergabe von Thought-Leadership-Inhalten, persönlichem Fachwissen und Standpunkten zu Ihrer Branche oder Ihren Lösungen trägt ebenfalls dazu bei. 

Es geht jedoch nicht nur darum, potenzielle Kunden mit Markenbotschaften zu bombardieren. Vielmehr geht es darum, Fachwissen und Kenntnisse weiterzugeben. Dadurch, dass sie auf die Probleme der Kunden eingehen und wertvolle Einblicke geben, können sich Vertriebsmitarbeiter als vertrauenswürdige Autoritäten in ihrem Bereich positionieren und sich den Respekt und das Vertrauen ihrer Zielgruppe verdienen.

Was hält moderne Vertriebsteams davon ab, Thought Leader zu werden?

Trotz der Potenziale des Social Selling stoßen Fachleute bei der Umsetzung wirksamer Strategien häufig auf Herausforderungen. Ein Hauptproblem ist die Schwierigkeit für Marketer, Markenbildung in großem Umfang für B2B-Unternehmen zu betreiben, ohne zu viel Geld auszugeben. Viele haben noch nie darüber nachgedacht, dass interner Content Chancen zum Aufbau von Markenbewusstsein und Vertrauen bietet.

Darüber hinaus erfordert der Content-Typ, der im Rahmen des Social Selling geteilt wird, einen anderen Ansatz als übliche Markenbeiträge. Diese Inhalte werden von Einzelpersonen und nicht von Unternehmen generiert, was einzigartige Strategien und Ausführungstaktiken erfordert. Vertriebsexperten müssen Wege finden, um die Anpassung an ihre Personas zu maximieren und gleichzeitig die Markenrichtlinien einzuhalten und die Skalierbarkeit zu gewährleisten. Der Spagat zwischen Personalisierung und Markenkonsistenz stellt für viele Unternehmen, die die Möglichkeiten des Social Selling effektiv nutzen wollen, eine große Herausforderung dar.

Personalisierung ist wichtig

Unternehmen bevorzugen oft die Verbreitung von Inhalten und Kampagnen über offizielle Unternehmenskanäle oder bezahlte Werbung. Zweifellos sind diese Wege wichtig, um ein breites Publikum zu erreichen und die Sichtbarkeit der Marke zu fördern. Wenn man sich jedoch ausschließlich auf diese traditionellen Marketingmethoden konzentriert, übersieht man das immense Potenzial, das in der Nutzung der natürlichen Reichweite über die Netzwerke der Social Seller liegt.

Die natürliche Reichweite bezieht sich auf die Verbreitung von Inhalten über unbezahlte Kanäle wie persönliche Social-Media-Profile oder Netzwerke. Während Unternehmenskanäle eine wichtige Rolle bei der Verbreitung von Markenbotschaften spielen, können Social Seller den Content innerhalb ihrer eigenen Netzwerke verstärken. Durch das Teilen relevanter und ansprechender Inhalte mit ihren Kontakten können Social Seller die Reichweite von Marketingkampagnen weit über das hinaus erhöhen, was über die Unternehmenskanäle allein erreicht werden kann.

Dieser organische Ansatz bietet mehrere Vorteile: Erstens ermöglicht er eine authentischere und persönlichere Kommunikation mit der Zielgruppe. Inhalte, die von Einzelpersonen geteilt werden, werden oft als vertrauenswürdiger und glaubwürdiger wahrgenommen als Markenbotschaften, was zu einem höheren Maß an Engagement und Interaktion führt. Darüber hinaus können Unternehmen durch die Nutzung der Netzwerke der "Social Seller" Nischen nutzen und demografische Zielgruppen ansprechen, die über herkömmliche Marketingkanäle möglicherweise nicht erreichbar sind.

Darüber hinaus kann die “natürliche” Reichweite über die Netzwerke der Social Seller die Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit einer Marke erheblich steigern. Wenn Content von Mitarbeitern oder Vertretern geteilt wird, die als Branchenexperten oder "Thought Leaders" wahrgenommen werden, hat er mehr Gewicht und Einfluss. Dies kann zu einer höheren Markenbekanntheit, einem besseren Ruf und höheren Konversionsraten führen.

Während Unternehmenskanäle und bezahlte Werbung wesentliche Bestandteile digitaler Marketingstrategien bleiben, müssen Unternehmen das unschätzbare Potenzial der internen Reichweite durch Social Seller erkennen. Wenn Unternehmen ihre Mitarbeiter befähigen, zu Markenvertretern und Content-Botschaftern zu werden, können sie neue Wege für das Engagement erschließen, authentische Beziehungen zu ihrem Publikum aufbauen und letztlich das Geschäftswachstum fördern.

Erhöhen Sie Ihre Reichweite!

Ein weiterer wichtiger Aspekt, den Sie nicht vergessen sollten, ist die Reichweite Ihrer Beiträge. Die kollektive Reichweite der einzelnen Verkäufer übertrifft oft die der LinkedIn-Seite des Unternehmens, was das ungenutzte Potenzial der Einbeziehung von Mitarbeitern als Markenbotschafter in Social Selling-Bemühungen unterstreicht. 

Laut LinkedIn erhalten Inhalte, die von Mitarbeitern geteilt werden, achtmal mehr Engagement und werden 25-mal häufiger geteilt als Inhalte, die über Unternehmenskanäle geteilt werden. Diese Daten verdeutlichen die enorme Wirkung, die es hat, wenn Vertriebsprofis geschult werden, Markenbotschaften über ihre persönlichen Netzwerke zu verstärken. Die Nutzung der großen Reichweite der einzelnen Verkäufer erhöht die Sichtbarkeit der Marke und fördert authentische Beziehungen zu einem breiteren Publikum, was letztlich das Unternehmenswachstum und die Vertriebseffizienz steigert.

Steigern Sie die Glaubwürdigkeit und den Ruf Ihres Unternehmens

Die Nutzung der kollektiven Macht von Social Sellern und des Vertrauens, das sie in ihren sozialen Netzwerken pflegen, kann die Glaubwürdigkeit und den Ruf eines B2B-Unternehmens oder einer Marke erheblich stärken. Untersuchungen von Edelman zeigen, dass 63 % der Verbraucher Informationen von Mitarbeitern eines Unternehmens mehr vertrauen als dem CEO des Unternehmens, was die einflussreiche Rolle der einzelnen Mitarbeiter bei der Gestaltung der Markenwahrnehmung unterstreicht. 

Laut dem Bericht "State of Sales" von LinkedIn ist es für 92 % der B2B-Käufer wahrscheinlicher, mit Vertriebsexperten in Kontakt zu treten, die als Branchenexperten bekannt sind, was zeigt, wie wichtig es ist, Social Sellers zu nutzen, um Glaubwürdigkeit zu schaffen und sinnvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Unternehmen können ihre Marke effektiv personalisieren und den Erfolg auf dem digitalen Markt vorantreiben, indem sie ihre Vertriebsteams befähigen, zu vertrauenswürdigen Beratern und Thought Leader innerhalb ihrer jeweiligen Branche zu werden.

Pflegen Sie Beziehungen durch Social Selling

Das Social Selling spielt eine entscheidende Rolle bei der Pflege von Beziehungen zu Kunden und Interessenten, indem es die Beteiligung und Interaktion durch die Verbreitung relevanter Inhalte und die aktive Teilnahme an Branchengesprächen fördert. Aber schauen wir uns ein paar Zahlen an. Laut LinkedIn ist die Wahrscheinlichkeit, dass Social Seller ihre Quoten erreichen, um 51 % höher, was die Wirksamkeit des sozialen Engagements für den Verkaufserfolg noch mehr unterstreicht. 

Darüber hinaus zeigt eine Studie des Demand Gen Report, dass 76 % der Käufer eher bereit sind, sich mit Vertriebsmitarbeitern auszutauschen, die ihnen Einblicke und Wissen über ihre Branche vermitteln, was die Bedeutung des Content-Sharing und der Beteiligung an der Förderung sinnvoller Beziehungen bestätigt. Durch die Nutzung von Social-Media-Plattformen, um mit Zielgruppen in Kontakt zu treten und wertvolle Erkenntnisse zu teilen, können Vertriebsmitarbeiter Beziehungen aufbauen, Vertrauen schaffen und das Geschäft ankurbeln.

Gehen Sie auf die besonderen Bedürfnisse Ihrer Käufer ein

Social Selling ermöglicht es Vertriebsteams, persönlichen und sinnvollen Kontakt herzustellen, der auf die individuellen Bedürfnisse der einzelnen Interessenten zugeschnitten ist, und so das Engagement und die Konversionsrate erhöht. Laut einer Studie von Sales for Life akzeptieren 82 % der Käufer Treffen mit Verkäufern, die sich mit personalisiertem Content melden. Durch die Nutzung von Social-Media-Informationen und -Analysen können Vertriebsmitarbeiter wertvolle Einblicke in das Verhalten und die Vorlieben von potenziellen Kunden gewinnen, um so maßgeschneiderte Botschaften und Inhalte zu erstellen, die bei ihrer Zielgruppe Anklang finden. Dieser personalisierte Ansatz fördert stärkere Beziehungen und erhöht die Wahrscheinlichkeit von Geschäftsabschlüssen.

Marketer, arbeiten Sie mit Ihrem Vertriebsteam zusammen!

Um Social Selling in großem Umfang zu ermöglichen, spielen Vermarkter eine wichtige Rolle bei der Bereitstellung einer kuratierten Auswahl relevanter Inhalte für Vertriebsteams über eine gemeinsame Content-Plattform. Diese Inhalte sind die Grundlage für die Interaktion mit potenziellen Kunden und die Pflege von Beziehungen auf Social-Media-Plattformen. 

Allerdings reicht es nicht aus, einfach nur generischen Content zu teilen, um sinnvolle Interaktionen zu fördern. Vertriebsmitarbeiter benötigen die Tools und Schulungen, um die Inhalte auf die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Zielgruppe abzustimmen. Künstliche Intelligenz (KI) kann zwar dabei helfen, einige Aspekte der Content-Anpassung zu automatisieren, aber menschliches Handeln nicht komplett ersetzen, um Authentizität und Relevanz zu gewährleisten. 

Wenn Vertriebsteams die Flexibilität haben, Inhalte zu personalisieren und dabei die Markenrichtlinien einzuhalten, schaffen sie ein Gleichgewicht zwischen Konsistenz und Individualisierung und steigern so die Effektivität von Social-Selling-Initiativen. Dieser Ansatz trägt zur Wahrung der Markenintegrität bei und ermöglicht die notwendige Personalisierung, die für den Aufbau von Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei Interessenten und Kunden gleichermaßen erforderlich ist.

Legen Sie Wert auf Authentizität, Transparenz und Engagement

Wie Sie sehen, ist der Aufbau von Vertrauen im Social Selling für Unternehmen, die ihre Marke personalisieren und ihre Glaubwürdigkeit in Online-Interaktionen kultivieren wollen, von größter Bedeutung. Wenn Unternehmen Authentizität, Transparenz und sinnvolles Engagement in den Vordergrund stellen, können sie echte Beziehungen zu ihrem Publikum aufbauen und sich als vertrauenswürdige Berater und nicht als reine Verkäufer positionieren. 

Diese Strategie beinhaltet den Austausch von wertvollen Erkenntnissen, das Anbieten von kundenspezifischen Lösungen und das Zeigen von Empathie für die Bedürfnisse und Anliegen von Interessenten und Kunden. Durch konsistente und echte Interaktionen können Unternehmen Vertrauen in ihre Marke schaffen und langfristige Beziehungen aufbauen, die auf Vertrauen und gegenseitigem Respekt beruhen.

Um dieses Ziel zu erreichen, ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb erforderlich. Sind Sie bereit, den nächsten Schritt in Richtung Ihres Social-Selling-Erfolgs zu tun?