Der dritte Teil unserer Blogserie über moderne Marketingstrategien und deren Zusammenhang mit Social Selling befasst sich damit, wie Sie und Ihre Vertriebler am effektivsten durch die digitale Welt navigieren können. 

In unserem ersten Artikel ging es darum, wie Social Selling in den modernen Verkaufsprozess passt. Im zweiten Teil wurden die Tools, Schulungen und Strategien erläutert, die erforderlich sind, damit Ihre Vertriebsteams effektives Social Selling betreiben können, wobei die Bedeutung des kontinuierlichen Lernens betont wurde.

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Heute erfahren Sie: 

• warum traditionelle, einseitige Verkaufsprozesse ineffizient sind und den individuellen Kundenbedürfnissen nicht gerecht werden.
• warum personalisierte Botschaften und qualitativ hochwertige Inhalte für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse entscheidend sind, wobei B2B-Käufer Remote-Interaktionen immer mehr bevorzugen.
• wie die Zusammenarbeit beim Social Selling eine Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb bildet.
• wie Sie Social-Media-Plattformen nutzen können, um mit individuellen Informationen sinnvolle Beziehungen aufzubauen.
• wie Daten Ihnen helfen können, das Kaufverhalten der Kunden zu verstehen, um effektive Engagement- und Verkaufsstrategien zu fördern.

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Bevor wir uns damit befassen, wie Ihre Vertriebler am effektivsten durch die digitale Szene navigieren können, lassen Sie uns einen Blick auf die Veränderungen werfen, die Vertriebsteams heutzutage bewältigen müssen, und auf die Herausforderungen, die Verkäufer bewältigen müssen.

Die Herausforderungen des modernen Vertriebsalltags 

Wir alle wissen, dass die Digitalisierung tiefgreifende Auswirkungen auf die Geschäftswelt hat und eine Ära einläutet, in der Unternehmen zunehmend digitale Kanäle nutzen, um mit Kunden in Kontakt zu treten und ihren Umsatz zu steigern. Doch obwohl innovative Technologien und neue Trends viele Vorteile bieten, gibt es auch einige Hürden, die Unternehmen erst einmal meistern und überwinden müssen. 

Eine davon ist das Aufkommen neuer digitaler Verkaufsmethoden, die selbst in Organisationen, die traditionell weniger mit Vertrieb und Marketing zu tun haben, wie Anwaltskanzleien und Arztpraxen, zu einem heißen Thema geworden sind. Während Branchen wie der Technologiesektor schon seit langem digitale Vertriebskanäle nutzen, haben andere, wie das Gesundheitswesen und die Fertigungsindustrie, die Anpassung langsamer vollzogen und verlassen sich häufig auf etablierte Vertriebsmodelle. Mit dem Eintritt der Babyboomer in den Ruhestand steht diese Branchen jedoch vor einer existenziellen Krise, so dass die Unternehmen gezwungen sind, neue digitale Wachstumsmöglichkeiten zu erforschen oder zu riskieren, um nicht überflüssig zu werden.

Aber das ist noch lange nicht alles! Social Media, eine ergiebige Informationsquelle für Käufer und eine wertvolle Quelle für Verkäufer, wird in vielen Verkaufskampagnen noch nicht ausreichend genutzt. Trotz ihres Potenzials, das Engagement zu fördern und strategische Entscheidungen zu treffen, werden soziale Medien nicht vollständig in die Vertriebs- und Marketingstrategien integriert, was dazu führt, dass die Verantwortlichen auf eine Änderung drängen. Die Zurückhaltung bei der effektiven Nutzung sozialer Medien stellt für Unternehmen eine verpasste Gelegenheit dar, ein riesiges Reservoir an Erkenntnissen und Beziehungen anzuzapfen, die das Geschäftswachstum im digitalen Zeitalter fördern können.

Wie können wir also vorgehen, um diese Probleme zu beheben und langfristige Lösungen für den Erfolg in der modernen Vertriebswelt zu schaffen? Wir sagen es Ihnen im Folgenden.

Modernisierung der Vertriebspraxis

In vielen Unternehmen verläuft der Vertriebsprozess traditionell in eine Richtung: Das Marketing liefert Kampagnen, Inhalte und Leads, während die Vertriebsteams daran arbeiten, diese Ressourcen zu nutzen. Dieses veraltete Modell ist allerdings nicht immer effizient. Das Marketing kann zwar Listen mit potenziellen Kunden erstellen, doch fehlt es oft an der Validierung der Zielgenauigkeit. In der Zwischenzeit führen die Vertriebsteams ihr eigenes Prospecting und Lead Nurturing durch, was sich als arbeitsintensiv und ineffektiv im großen Maßstab erweist.

Eine Salesforce-Studie unterstreicht die Bedeutung von personalisierten Nachrichten und qualitativ hochwertigen Inhalten für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. 70 Prozent der Vertriebsprofis betonen den Wert von personalisierten Nachrichten und 57 Prozent nennen die Bedeutung von hochwertigem Content. Und eine Studie von McKinsey aus dem Jahr 2020 hat gezeigt, dass nur etwa 20 Prozent der B2B-Käufer hoffen, zum Direktvertrieb zurückzukehren, selbst in Sektoren, in denen traditionell Außendienstmodelle dominieren, wie z. B. Pharma und Medizinprodukte.

Darüber hinaus bevorzugen 70-80 % der B2B-Käufer menschliche Interaktionen aus der Ferne oder digitale Selbstbedienung. Käufer sind bereit, erhebliche Geldbeträge für reine Remote-Interaktionen oder digitale Selbstbedienung auszugeben (32 % sind bereit, zwischen 50 und 500 000 US-Dollar auszugeben, 12 % zwischen 500 000 und 1 Mio. US-Dollar und 15 % über 1 Mio. US-Dollar).

Trotz dieser Ergebnisse führt der lineare Informationsfluss vom Marketing zum Vertrieb häufig zu generischen Informationen und Inhalten, die nicht auf die individuellen Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter und Kunden eingehen. Infolgedessen wird die Pflege von Kundenbeziehungen zu einer Herausforderung, die durch das Fehlen geeigneter Tools und begrenzte Einblicke in das Kundenverhalten noch verstärkt wird, was die Entwicklung effektiver Vertriebsstrategien weiter behindert.

Die Entwicklung des digitalen Marketings aufgreifen

Mit den richtigen digitalen Tools und dem Wissen, wie man sie richtig einsetzt, kann Ihr Vertriebsteam die Verbraucher präziser ansprechen, die kundenorientierte Informationsbeschaffung erleichtern und den Kaufprozess für eine immer anspruchsvollere Kundschaft optimieren (wir haben dies in unserem zweiten Artikel ausführlich behandelt). Das Aufkommen von Social-Selling-Plattformen, sozialen Netzwerken, KI-Prädiktionsanalysen und anderen ausgefeilten Datenlösungen läutet eine neue Ära anpassungsfähiger Verkaufsstrategien in der digitalen Geschäftswelt ein.

Was unterscheidet diesen modernen Ansatz von seinen Vorgängern? Im Kern geht es um Social Selling - eine transformative Methode, die soziale Netzwerke für Marketingzwecke nutzt. Untersuchungen haben ergeben, dass über 72 Prozent der Vertriebsprofis, die Social-Selling-Techniken in ihre Vertriebsprozesse einbeziehen, ihre Mitbewerber übertreffen und ihre Quotenziele 23 Prozent häufiger erreichen. Über Social Media-Kanäle werden Verbraucher ständig mit Updates zu Produktmerkmalen, Branchentrends und Rezensionen konfrontiert, was ihnen einen beispiellosen Zugang zu Produktdetails bietet, lange bevor sie einen Kauf in Erwägung ziehen. Diese erhöhte Sichtbarkeit und dieses Engagement führen zu einem schnelleren Eintritt in den Verkaufstrichter und zu schnelleren Entscheidungsprozessen, was letztendlich den Weg zur Konversion verkürzt. Verbesserte Interaktion auf sozialen Plattformen erleichtert die schnelle Einbindung, Pflege und Entscheidungsfindung und revolutioniert den Verkaufszyklus, wie wir ihn kennen.

Social Selling verbindet Marketing und Vertrieb.

Im Gegensatz zu traditionellen Verkaufsmodellen, die oft isoliert arbeiten, fördert der digitale Verkauf die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams und sorgt so für ein kohärenteres und synergetisches Vertriebsklima. Vertriebsmitarbeiter spielen jetzt eine aktive Rolle bei der Gestaltung der Inhalte, die sie in ihren sozialen Netzwerken teilen, und beeinflussen die Erstellung von Beiträgen und Blogposts, um das Interesse und die Aufmerksamkeit zu steigern. 

Untersuchungen haben ergeben, dass über 84 Prozent der Verkäufer in sozialen Netzwerken LinkedIn nutzen, um mit Kunden und Interessenten in Kontakt zu treten, und fast die Hälfte nutzt X (früher Twitter). Dieser kollaborative Ansatz macht es für Marketingteams überflüssig, über die Resonanz von Inhalten zu spekulieren. Stattdessen liefern Einblicke von Vertriebsteams, Social-Media-Metriken und CRM-Daten Echtzeit-Feedback, das Unternehmen in die Lage versetzt, ihre Strategien präzise und agil anzupassen.

Social Selling baut mit kundenspezifischen Informationen sinnvolle Beziehungen auf

Dank der großen Reichweite von Social Media war die Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe noch nie so gut erreichbar und wirkungsvoll. Vertriebsteams haben nun einen direkten Draht zu potenziellen Kunden und Interessenten und können verschiedene Formen von Produktinformationen oder Thought-Leadership-Inhalte verbreiten, die auf individuelle Vorlieben zugeschnitten sind. Diese Fähigkeit ermöglicht es Verkäufern, One-to-One-Marketinginitiativen in großem Umfang durchzuführen und gleichzeitig die Erfolgsmetriken in Echtzeit zu überwachen. 

Heutzutage durchlaufen Käufer etwa 57 Prozent des Kaufprozesses selbstständig, bevor sie sich an einen Vertriebsexperten wenden. Sie suchen aktiv nach Informationen im Internet und auf Social-Media-Plattformen, nehmen Bewertungen, Angebote und Meinungen auf und bereiten sich so effektiv auf die Interaktion mit digitalen Verkäufern vor. Und die Statistiken beweisen, dass sie dazu bereit sind.

Social Selling wird von Daten bestimmt. Und Daten bestimmen den Erfolg.

Heutzutage haben Daten die Oberhand und revolutionieren zahlreiche Marketingfunktionen mit Hilfe von prädiktiven Analysen und fortschrittlichen Data-Science-Techniken. Diese Tools rationalisieren den Prozess der Ermittlung des Kaufverhaltens von Verbrauchern und ermöglichen es Marketing- und Vertriebsteams, den digitalen Fußabdruck ihrer Zielgruppe zu erfassen. Auf der Grundlage dieser Erkenntnisse können die Teams dynamische Inhalte erstellen, die auf bestimmte Segmente ihres Zielmarktes zugeschnitten sind. Denn je besser man seine Kunden kennt, desto effektiver kann man sie ansprechen und ihnen etwas verkaufen.

Jetzt sind Sie an der Reihe, sich wie ein Profi in der digitalen Welt zu bewegen

Zweifelsohne übertrifft die heutige digitale Vertriebswelt ihre Vorgänger um Längen. Durch die Nutzung der sich verändernden Sichtweise auf die Rolle der sozialen Medien im Vertrieb und in den Kundenbeziehungen und durch die Nutzung von Daten in Verbindung mit digitalen Tools zur Steigerung der Vertriebsproduktivität erreichen Unternehmen ein noch nie dagewesenes Maß an Synergie zwischen Marketing und Vertrieb, was letztendlich zu einem größeren Erfolg im digitalen Bereich führt. Sind Sie bereit, mitzumachen?