Wir sind zurück mit dem zweiten Teil unserer neuen Blogserie, die sich auf moderne Vertriebspraktiken und deren Verbindung mit Social Selling und Digitalisierung konzentriert.

Der erste Artikel behandelte die Grundlagen, wie sich Social Selling in den modernen Vertriebsprozess einfügt, und zeigte auf, mit welchen Problemen die meisten Unternehmen zu kämpfen haben. Der zweite Teil befasst sich mit den Tools, Schulungen und Strategien, die erforderlich sind, um Vertriebsteams darauf vorzubereiten, effektives Social Selling zu betreiben, wobei die Bedeutung des kontinuierlichen Lernens betont wird. Also, fangen wir gleich an!

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Worum es in diesem Artikel geht:

• Digitale Interaktionen haben großen Einfluss auf moderne B2B-Prozesse.
• Die Stärkung der Vertriebsteams durch effektives Social Selling ist entscheidend.
• Zu den häufigsten Fallstricken gehören unzureichende Social-Selling-Programme und -Ansätze.
• Best Practices für die nahtlose Integration von Social Media in das bestehende Sales Enablement Toolkit.

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Warum ein digitaler Vorsprung wichtig ist

Wir alle wissen, wie sehr digitale Interaktionen den modernen B2B-Prozess prägen. Daher ist es enorm wichtig, dass Sie Ihr Vertriebsteam mit effektiven Social-Selling-Methoden ausstatten. Aber es reicht in der Regel nicht aus, ihnen nur die richtigen Tools an die Hand zu geben.

Die Vertriebsteams arbeiten bereits mit vielen Tools, darunter Pipeline-Management, Provisionen, Marktforschung und Kundenmanagement-Tools, um nur einige zu nennen. 

Während Vertriebs- und Marketingleiter bestrebt sind, alle Verkaufstools in ein einziges zu integrieren, wie z. B. Salesforce oder Microsoft Dynamics, kann ein ineffizienter Ansatz zu unerwünschten Ergebnissen führen. Schauen wir uns ein häufiges Szenario an.

Wenn Social Selling nicht so funktioniert, wie es eigentlich sollte

In vielen Unternehmen verläuft die Implementierung von Social-Selling-Programmen oft nach einem suboptimalen Muster, das zu einem anfänglichen Begeisterungsschub führt, auf den mit der Zeit ein Rückgang der Aktivitäten folgt. In einem typischen Szenario leitet die Marketingabteilung oder das Sales Enablement Team den Prozess ein, indem sie Schulungssitzungen für die Vertriebsorganisation durchführen. Die Teams stellen den VerkäuferInnen Inhalte in Form eines E-Mail-Newsletters zur Verfügung, der vorgeschlagene Beiträge enthält, die die VerkäuferInnen kopieren und in ihre LinkedIn-Profile einfügen.

Dieser Ansatz ist zwar ein guter Ausgangspunkt, führt aber häufig zu einem Mangel an nachhaltiger Social-Selling-Aktivität. Die Nachverfolgung der Programmergebnisse wird zur Herausforderung. Außerdem müssen die von den VerkäuferInnen geteilten Inhalte individualisiert werden. Oftmals kopieren die VerkäuferInnen einfach die bereitgestellten Inhalte und fügen sie ein, ohne ihre eigene Note einzubringen.

Die Nachverfolgung der Content-Leistung ist ebenfalls begrenzt und konzentriert sich oft nur auf URL-Klicks, ohne detailliertere Erkenntnisse zu liefern. In diesem Szenario wendet der Manager des Social-Selling-Programms viel Zeit für Aufgaben wie die Bereitstellung von Schulungen, die Förderung von Verkäuferaktivitäten und die Verwaltung des Programms mit internen Ressourcen auf. Diese Art von Programm ist nicht auf kleine Unternehmen beschränkt; auch große Organisationen mit mehr als 10.000 Mitarbeitern können mit diesen Herausforderungen zu kämpfen haben.

Wie Sie Social Selling für Ihr Unternehmen erfolgreich nutzen können

Was wir brauchen, ist eine nahtlose Integration der sozialen Medien in das bestehende Instrumentarium der Vertriebsförderung. Der Schlüssel liegt in einer harmonischen Verschmelzung, die die Akzeptanz, die korrekte Datenauswertung und die effektive Steuerung von Kampagnen sicherstellt. Zu den wichtigsten Anwendungsfällen gehören spezifische Content-Empfehlungen auf Basis des Sales Funnels, Call-to-Actions für wichtige Unternehmensereignisse und die soziale Integration in Marketingkampagnen.

Auf diese Weise kann eine einzige zentrale Plattform ein optimales Erlebnis für VertriebsmitarbeiterInnen und ihre Zielgruppe bieten. Außerdem können alle erforderlichen Daten in einem integrierten Datenpool gesammelt werden.

Wir wissen, dass dies in der Theorie großartig klingt, aber Sie fragen sich vielleicht, wie Sie dies in der Realität erreichen können. Keine Sorge, wir erklären es Ihnen im Folgenden.

Optimierung des Social-Selling-Enablement für Ihren Erfolg

Die Einführung effizienterer Enablement-Strategien erfordert in der Regel externe finanzielle Investitionen, insbesondere für den Einsatz spezieller Content-Tools. Diese Tools dienen als Brücke zwischen Marketing- und Vertriebsteams und ermöglichen die nahtlose Verbreitung von Content und die Veröffentlichung auf Social-Media-Plattformen. Die Vorteile solcher Tools sind vielfältig, angefangen bei dem einfachen Zugang zu Inhalten für VertriebsmitarbeiterInnen. Inhalte können gefiltert, durchsucht und nach verschiedenen Kriterien kategorisiert werden, z. B. nach Branche oder Stufen des Verkaufstrichters, was Relevanz und Effizienz gewährleistet.

Analysen sind entscheidend für die Optimierung der Content-Strategie und des Copywritings in nahezu Echtzeit. Zu den nachverfolgbaren Key Performance Indicators (KPIs) gehören die Anzahl der von VertriebsmitarbeiterInnen geteilten Beiträge, das Engagement auf Social Media (Klicks, Likes, Kommentare) sowie die Leistung bestimmter Themen, Hashtags, Sprachen oder Kampagnen. Diese Einblicke ermöglichen es den Teams, ihren Ansatz dynamisch zu verfeinern und sicherzustellen, dass die Inhalte bei der Zielgruppe gut ankommen.

Darüber hinaus bieten Content-Tools ein benutzerfreundliches Dashboard für Vertriebsmitarbeiter, das einen einfachen Zugriff auf ihre eigenen Leistungsdaten ermöglicht. Diese Funktion ist ein motivierendes Tool, mit dem die MitarbeiterInnen ihre Wirkung und ihr Engagement auf sozialen Medien verfolgen können. Darüber hinaus erleichtert die Integration von KI in diese Tools die Personalisierung von Social Copies, so dass VertriebsmitarbeiterInnen mühelos einzigartige Versionen von Social Posts erstellen können. Die Integration von Funktionen wie Post-Scheduling und Auto-Scheduling trägt außerdem zu einer höheren Beteiligung von Social Sellern bei, rationalisiert den Prozess und maximiert die Wirkung von Social-Selling-Bemühungen.

Verwandeln Sie Ihre VerkäuferInnen in Social-Selling-ExpertInnen.

Der Erfolg eines jeden Social-Selling-Programms hängt von einem robusten Enablement ab, einem umfassenden Ansatz, der verschiedene entscheidende Elemente umfasst. Und es gibt immer etwas, das Sie tun können, um Ihre Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, die bestmöglichen Social Seller zu werden.

• Schulen Sie Ihr Team richtig.

Zunächst bildet die Schulung die Grundlage, um sicherzustellen, dass die Vertriebsteams mit den notwendigen Fähigkeiten ausgestattet sind, um die Komplexität des Social Selling zu bewältigen. Diese Schulung geht über das anfängliche Onboarding hinaus und legt den Schwerpunkt auf kontinuierliches Lernen, um sich an die sich ständig weiterentwickelnde digitale Welt anzupassen. 

Einem Bericht von CSO Insights zufolge verzeichnen Unternehmen, die ihre Vertriebsteams umfassend schulen, eine um 47 % höhere Gewinnrate als Unternehmen mit weniger Schulungen. Eine Studie von Sales for Life ergab, dass Unternehmen, die in Social-Selling-Schulungen für ihre Teams investieren, eine durchschnittliche Steigerung der Abschlussquote um 10 % und des Geschäftsvolumens um 20 % verzeichnen.

Glücklicherweise wollen engagierte VerkäuferInnen lernen! Der LinkedIn State of Sales Report besagt, dass 94 % der Vertriebsprofis der Meinung sind, dass kontinuierliches Lernen und Training für ihren Erfolg unerlässlich sind, was den kontinuierlichen Charakter des Lernens im Vertrieb unterstreicht.

• Bieten Sie hochwertigen Content und die richtige Content-Strategie.

Content und die Entwicklung einer gut durchdachten Content-Strategie sind ebenso wichtig. Dabei geht es darum, ansprechende, relevante Materialien zu erstellen, die auf die Vertriebsziele abgestimmt sind, und eine dynamische Verbindung zur Zielgruppe herzustellen. Ein spezielles Content-Tool ist ein wesentlicher Bestandteil, der VertriebsmitarbeiterInnen einen einfachen Zugang zu kuratierten, kategorisierten und personalisierten Inhalten bietet. Dieses Tool rationalisiert den Prozess und erleichtert die nahtlose Integration sozialer Medien in den Vertriebsworkflow. 

Eine Studie des Content Marketing Institute ergab, dass 72 % der erfolgreichen B2B-Content-VermarkterInnen eine dokumentierte Content-Strategie haben, was die Bedeutung einer strategischen Content-Planung unterstreicht. Der "State of Sales"-Bericht von Salesforce hebt hervor, dass leistungsstarke Vertriebsteams mit 2,8-mal höherer Wahrscheinlichkeit als leistungsschwache Teams Tools zur Vertriebsanalyse verwenden, was auf die Bedeutung von Technologie, einschließlich Content-Tools, für den Vertriebserfolg hinweist.

• Investieren Sie in professionelles Programmmanagement.

Schließlich ist das Programmmanagement entscheidend für die Orchestrierung der gesamten Social-Selling-Initiative. Ein effizientes Management stellt sicher, dass das Programm reibungslos abläuft, verfolgt die Leistungskennzahlen und nimmt die notwendigen Anpassungen vor, um den Erfolg zu sichern. 

Eine ganzheitliche Enablement-Strategie, die Schulung, Content-Strategie, Content-Tools und Programmmanagement umfasst, bildet das Gerüst für ein erfolgreiches Social-Selling-Programm.

Freuen Sie sich auf die Arbeit mit Ihrem Team? Wir hoffen es! Beginnen Sie mit der Arbeit an den Tipps und Tricks, die wir mit Ihnen geteilt haben, um Ihrem Team einen guten Start zu ermöglichen, während Sie Ihren Social-Selling-Ansatz auf Unternehmensebene feinabstimmen. 

Nächste Woche werden wir uns eingehender mit der Digitalisierung beschäftigen und einen Blick in die Zukunft des Vertriebs werfen. Wie immer, wenn Sie Fragen haben oder weitere Unterstützung benötigen, kontaktieren Sie uns auf LinkedIn oder auf ReadyForSocial.com.