Wir freuen uns, eine neue Blogserie zu starten, die sich auf moderne Vertriebspraktiken und deren Zusammenhang mit Social Selling und Digitalisierung konzentriert. In den kommenden Wochen werden wir uns mit den wichtigsten Trends, Chancen und Problemen von Vertriebsprofis und Unternehmen befassen und gleichzeitig konkrete Lösungen für die Probleme liefern, mit denen ambitionierte Vertriebsteams heute konfrontiert sind. 

Vertriebsprofis auf der ganzen Welt haben verstanden, dass der Wandel in Richtung digitale Interaktion geht. Das traditionelle Vertriebskonzept wurde umgeschrieben, und an der Spitze dieses Wandels befindet sich die Rolle des Social Selling. In unserem ersten Artikel dieser Serie erfahren Sie, wie sich Social Selling nahtlos in den modernen Verkaufsprozess einfügt und die Dynamik zwischen Anbieter und Nachfrage umgestaltet. 

  

Die digitale Evolution des B2B-Sales  

Der B2B-Verkaufsprozess hat in den letzten Jahren eine grundlegende Metamorphose durchlaufen, bei der traditionelle Methoden wie persönliche Treffen und Cold Calls der Prävalenz virtueller Interaktionen weichen. Der vielleicht auffälligste Datenpunkt ist ein aktueller LinkedIn State of Sales Report, der herausfand, dass etwa ein Drittel der VertrieblerInnen (31 %) Geschäfte über 500.000 US-Dollar abgeschlossen haben, ohne den Kunden jemals persönlich getroffen zu haben.

Eine Studie von Salesforce hat ergeben, dass 75 % der KundInnen von Unternehmen erwarten, dass sie neue Technologien einsetzen, um ein besseres Kundenerlebnis zu schaffen. Diese Verschiebung deutet auf einen breiteren Trend hin, bei dem Entscheidungsträger zunehmend digitale Kanäle für Informationen und Engagement nutzen. Dabei suchen sie auch nach Vertrauen und Wert in den Beziehungen - 78 % der von LinkedIn befragten EntscheidungsträgerInnen gaben an, dass sie es vorziehen, mit VertriebsexpertInnen in Kontakt zu treten, die ihnen Einblicke und Werte bieten, die über Produkt- oder Serviceinformationen hinausgehen.

In dem Maße, in dem digitale Kommunikationskanäle in den Mittelpunkt der geschäftlichen Interaktionen rücken, werden Plattformen wie LinkedIn zu einem wichtigen Tool für den Vertrieb. Der State of Sales Report von LinkedIn zeigt, dass 90 % der EntscheidungsträgerInnen nicht auf "Cold Outreach" reagieren, was die Bedeutung eines personalisierten und strategischen Engagements unterstreicht. In diesem neuen Terrain virtueller Interaktionen wird die Fähigkeit, Social Media für Verkaufszwecke zu nutzen, zu einem entscheidenden Faktor für den Erfolg. Die Daten unterstreichen eine Verschiebung der Verkaufsmethoden und einen grundlegenden Wandel in der Art und Weise, wie Unternehmen und Käufer im digitalen Zeitalter interagieren. 

  

Social Selling als Eckpfeiler  

In der modernen B2B-Welt geht das Engagement der Vertriebsprofis über das Transaktionsgeschäft in Richtung Beziehung. Der Schwerpunkt liegt auf dem Aufbau von Beziehungen, dem Aufbau von Vertrauen und der Kultivierung von Partnerschaften durch Interaktionen, die einen echten Wert bieten. Laut dem Salesforce State of Sales Report recherchieren 84 % der B2B-KäuferInnen online, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen, was unterstreicht, dass der Aufbau einer digitalen Präsenz und die Schaffung von Mehrwert über soziale Kanäle für den Vertriebserfolg unerlässlich sind. 

Insbesondere LinkedIn hat sich zum Epizentrum des Social Selling entwickelt und beherbergt eine Community, in der Fachleute miteinander in Kontakt treten, Erkenntnisse austauschen und sich an sinnvollen Diskussionen beteiligen. Etwa 89 % der B2B-VertrieblerInnen nutzen LinkedIn für die Lead-Generierung, und eine Studie von HubSpot zeigt, dass Unternehmen, die LinkedIn für Social Selling nutzen, eine um 45 % höhere Abschlussquote aufweisen. 

Die Entwicklung des modernen Vertriebsmitarbeiters ist enorm. Sie sind nicht mehr auf eine transaktionale Rolle beschränkt, sondern haben sich zu Kuratoren von wichtigen Beziehungen entwickelt. Der zwischenmenschliche Aspekt ist von entscheidender Bedeutung: 64 % der Vertriebsteams nutzen Social-Selling-Berichte, um höhere Teamquoten zu erreichen. Der Wechsel vom Transaktions- zum Beziehungsvertrieb ist nicht nur eine strategische Entscheidung, sondern eine Notwendigkeit in einem Umfeld, in dem Käufer authentisches Engagement und wertorientierte Interaktionen suchen. Social Selling ist zum Dreh- und Angelpunkt geworden, der es Vertriebsprofis ermöglicht, sich in dieser neuen Ära der B2B-Interaktionen zurechtzufinden und erfolgreich zu sein. 

  

Personalisierung, Authentizität und relevante Inhalte  

Die Effektivität des Social Selling hängt von der Dreifaltigkeit der Personalisierung, der Authentizität und der relevanten Inhalte ab. Das Verstehen der einzigartigen Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe ist entscheidend. Vertriebsexperten müssen ihre Botschaften so gestalten, dass sie bei den potenziellen Kunden ankommen und ihnen Informationen bieten, die über das Transaktionsgeschäft hinausgehen und sie in die Lage versetzen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Es ist ein Tanz der Nuancen - nicht nur was man verkauft, sondern auch wie man es verkauft. 

Das Verständnis der individuellen Bedürfnisse und Interessen des Zielpublikums ist das Herzstück jedes effektiven Social Selling. Laut Salesforce erwarten etwa 72 % der B2B-KundInnen ein personalisiertes Engagement von Anbietern, was die Nachfrage nach maßgeschneiderten Interaktionen unterstreicht. 

Authentizität ist der Grundstein für effektives Social Selling. 79 % der KäuferInnen geben an, dass sie es vorziehen, mit einem Verkäufer zu interagieren, der sich mit ihrem Produkt auskennt und authentisch und transparent handelt, wie das Edelman Trust Barometer zeigt. Laut dem Global State of Sales Report von LinkedIn wollen KäuferInnen auch herausgefordert werden. Neunundachtzig Prozent sagen, dass sie eine bestimmte Marke eher in Betracht ziehen, wenn ein VerkäuferInnen die Einstellung des Kunden positiv beeinflusst. Letztlich schafft Authentizität Vertrauen, eine wertvolle Währung in der digitalen Welt, in der virtuelle Interaktionen immer häufiger persönliche Gespräche ersetzen.

Relevanter Content ist der Dreh- und Angelpunkt, der Personalisierung und Authentizität miteinander verbindet. Eine Studie von Demand Gen Report zeigt, dass 95 % der B2B-KäuferInnen Inhalte als vertrauenswürdig ansehen, wenn sie ein Unternehmen und seine Angebote bewerten. Vertriebsprofis müssen über das transaktionale Verkaufsgespräch hinausgehen und wertvolle Einblicke und Informationen vermitteln, die potenzielle Kunden in die Lage versetzen, fundierte Entscheidungen zu treffen. 

Es geht nicht nur darum, was Sie verkaufen, sondern wie Sie es verkaufen - ein Tanz der Nuancen, der ein tiefes Verständnis der Customer Journey und das Engagement erfordert, ein personalisiertes, authentisches und gehaltvolles Erlebnis zu bieten. Diese Dreifaltigkeit ist der Schlüssel zur Schaffung sinnvoller Beziehungen und zur Erzielung erfolgreicher Ergebnisse im Social Selling. 

  

Verkürzung der Vertriebswege und Abschluss von Geschäften  

Neben dem Aufbau von Beziehungen, die auf Wert und Vertrauen basieren, liegt die wahre transformative Kraft des Social Selling in seiner Fähigkeit, den Verkaufszyklus zu beschleunigen. Die Kontaktaufnahme mit potenziellen KundInnen auf Social-Media-Plattformen ermöglicht es VertriebsmitarbeiterInnen, schneller Kontakte zu knüpfen und traditionelle Barrieren wie Gatekeeper und anfängliche Zurückhaltung zu umgehen. Laut einer Studie von LinkedIn ziehen es 76 % der KäuferInnen vor, mit Anbietern zusammenzuarbeiten, die ihnen von Bekannten empfohlen wurden, was die Rolle von Social-Media-Kontakten bei der Beschleunigung des Verkaufsprozesses unterstreicht. 

Unsere eigenen Daten, die von unserem ReadyForSocial-Team gesammelt wurden, belegen die Wirksamkeit des Social Selling weiter und zeigen, dass jeder aktive Social Seller das Potenzial hat, zwei zusätzliche Geschäfte pro Jahr abzuschließen. Das unterstreicht die greifbaren Auswirkungen von Social Selling auf die Abschlusswahrscheinlichkeit und ist ein überzeugendes Argument für seine Integration in moderne Vertriebspraktiken. 

Darüber hinaus spiegelt sich der Einfluss des Engagements auf Social Media in der Tatsache wider, dass 64 % der Vertriebsteams, die Social Media nutzen, ihre Quote erreichen, verglichen mit nur 49 % der Teams, die dies nicht tun, wie die Statistiken von HubSpot zeigen. Diese Erkenntnisse verdeutlichen die Wechselwirkung zwischen Social-Selling-Bemühungen und Vertriebsleistung und unterstreichen das Potenzial für mehr Erfolg beim Erreichen und Übertreffen von Vertriebszielen. 

Im digitalen Zeitalter, in dem virtuelle Interaktionen zur Norm geworden sind, ist die Nutzung von Social Media für den Aufbau von Beziehungen und die Pflege von Leads nicht nur vorteilhaft, sondern für Vertriebsprofis, die sich im Wettbewerb behaupten wollen, unverzichtbar. Die strategische Einbindung von Social-Selling-Taktiken ist entscheidend, um die Effizienz zu steigern, den Verkaufszyklus zu verkürzen und letztendlich zu echten Geschäftsergebnissen zu gelangen. 

  

Wie Social Selling dazu beitragen kann, einige der größten Probleme der heutigen B2B-Verkäufer zu lösen  

Angesichts des veränderten Käuferverhaltens und der zunehmenden Ineffizienz traditioneller Vertriebsmethoden kann die Integration von Social Selling in den Vertriebsprozess dazu beitragen, einige der größten Probleme zu lösen, mit denen Vertriebe heute konfrontiert sind. Werfen wir einen Blick darauf und schauen, wie Social Selling helfen kann. 

1. Unzureichende wöchentliche Aktivität und veraltete Funnels:   

Einer der größten Probleme im modernen Vertrieb ist der Mangel an konsistenten wöchentlichen Aktivitäten der VerkäuferInnen, was zu stagnierenden oder langsam wachsenden Sales Funnels führt. Ein stockender Funnel ist oft das Ergebnis unzureichender wöchentlicher Meetings und Gespräche. Einem Bericht von HubSpot zufolge erreichen VertrieblerInnen, die sich regelmäßig aktiv um neue KundInnen bemühen, mit größerer Wahrscheinlichkeit ihre Quoten. Das Fehlen regelmäßiger Aktivitäten kann den Fluss neuer Leads in den Funnel stoppen und das Gesamtwachstum der Vertriebspipeline beeinträchtigen. Die Implementierung von Social-Selling-Strategien kann hier Abhilfe schaffen, da sie es VerkäuferInnen ermöglicht, proaktiv mit potenziellen KundInnen in Kontakt zu treten und Beziehungen über einen längeren Zeitraum zu pflegen. 

Lösung: 

Ermutigen Sie Ihre VertrieblerInnen, Social-Selling-Aktivitäten in ihre wöchentliche Routine einzubauen. Diese Gewohnheit sollte ein regelmäßiges Engagement auf Plattformen wie LinkedIn, das Teilen relevanter Inhalte und die aktive Teilnahme an Branchendiskussionen beinhalten. Schulungen zu effektiven Social-Selling-Techniken helfen den VerkäuferInnen, sinnvolle Kontakte zu knüpfen und ihre Funnels dynamisch zu halten. Wenn Social Selling zur Gewohnheit wird, wird der Prozess zur Normalität.

  

2. Schwierigkeiten bei der Organisation von Meetings oder Calls:   

VerkäuferInnen äußern häufig Bedenken, wenn es darum geht, die für ihren Erfolg notwendigen Meetings oder Calls zu erhalten. Dieses Problem lässt sich auf das veränderte Kundenverhalten zurückführen, bei dem die Entscheider immer ausweichender und wählerischer bei ihren Engagements sind. Eine Studie von Salesforce ergab, dass 92 % der B2B-KäuferInnen eher mit Vertriebsexperten zusammenarbeiten, die als "Thought Leader" der Branche bekannt sind. Social Selling kann diesen Engpass beseitigen, indem VerkäuferInnen durch konsistenten und wertvollen Content-Sharing als Branchenexperten positioniert werden, was sie für potenzielle KundInnen attraktiver macht.  

Lösung:  

Positionieren Sie Ihre VerkäuferInnen als "Thought Leader" in ihrer jeweiligen Branche, indem Sie regelmäßig wertvolle Inhalte auf Social Media teilen. Dies kann ihre Glaubwürdigkeit erhöhen und sie für potenzielle KundInnen attraktiver machen. Darüber hinaus kann die Nutzung von Social Networks, um gemeinsame Interessen oder Beziehungen zu potenziellen Kunden zu identifizieren, die Wahrscheinlichkeit eines Meetings erhöhen.

  

3. Geringe Resonanz bei marketingqualifizierten Leads (MQLs):   

Trotz offensichtlichen Interesses reagieren MQLs nicht immer auf Terminanfragen, was die Vertriebsteams frustriert. Diese Diskrepanz zwischen Marketing und Vertrieb kann durch einen stärker integrierten Ansatz behoben werden, bei dem die Nutzung sozialer Medien für ein personalisiertes Engagement im Vordergrund steht. Einem LinkedIn-Bericht zufolge reagieren 76 % der KäuferInnen eher auf eine Terminanfrage, wenn diese von einem professionellen Netzwerkkontakt stammt. Social Selling kann diese Brücke schlagen, indem es bestehende Beziehungen nutzt und Beziehungen über traditionelle Kommunikationskanäle hinaus aufbaut. 

Lösung:  

Fördern Sie eine bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams. Implementieren Sie einen einheitlichen Ansatz, der die personalisierte Kommunikation über Social Media-Kanäle in den Vordergrund stellt. VerkäuferInnen können die auf Social-Media-Plattformen gewonnenen Erkenntnisse nutzen, um ihre Kontaktaufnahme zu individualisieren, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass MQLs positiv reagieren. 

  

Schaffen Sie die Grundlage für den Erfolg Ihres Sales-Teams.  

Im modernen Sales-Prozess ist Social Selling nicht nur ein Tool, sondern ein strategischer Imperativ. Es ist die Kunst, die digitale Welt mit Finesse zu navigieren, Beziehungen aufzubauen, die über das Transaktionsgeschäft hinausgehen, um einen Ripple-Effekt zu erzeugen, der die Verkaufszyklen verkürzt und die Geschäftsabschlüsse erhöht. Während wir auf der Welle der digitalen Transformation reiten, verstehen versierte Vertriebsprofis, dass die echte Währung nicht mehr nur das Produkt oder die Dienstleistung ist - die authentischen Beziehungen, die im sozialen Umfeld geknüpft werden, machen den Unterschied.  

In unserem nächsten Artikel werden wir detailliert auf die Tools, Schulungen und Strategien eingehen, die erforderlich sind, um Vertriebsteams zu befähigen, effektives Social Selling zu betreiben, wobei wir die Bedeutung des kontinuierlichen Lernens betonen.

Fotos von Pavel Danilyuk, Christina Morillo, Tima Miroshnichenko, und fauxels auf Pexels