Es ist die Zeit der Freude, aber für viele Geschäftsleute rückt die Begeisterung inmitten des Weihnachtstrubels in den Hintergrund. Es ist nicht nur die Mühe, das richtige Geschenk für die richtige Person zu finden, sondern auch der berufliche Druck der Budgetplanung. Die Gnadenfrist für die Prokrastination? Sie gehört offiziell der Vergangenheit an. Jetzt ist es an der Zeit, sich zu besinnen, die Zahlen durchzugehen und den Grundstein für Ihren Finanzplan 2024 zu legen.

Aber in was sollten Sie investieren, um die gewünschten Ergebnisse im Jahr 2024 zu erreichen? Social Selling sollte auf jeden Fall ganz oben auf Ihrer To-Do-Liste stehen, aber es ist mehr als nur ein Punkt, den Sie abhaken können. Social Selling ist ein strategisches Kraftpaket, das Ihr gewünschtes Wachstum und Ihre Ergebnisse im kommenden Jahr vorantreiben kann. Doch das Erkennen der Notwendigkeit ist nur der Anfang. Wie können Sie dieses noch relativ neue Instrument nahtlos in Ihr berufliches Arsenal integrieren?

Im zweiten Artikel unserer ReadyForSocial ROI-Kampagne geben wir Ihnen die Antworten, die Sie brauchen, um Social Selling erfolgreich in Ihr Marketing einzubinden und Ihr Content Marketing- und Sales Enablement Playbook zu erweitern. Lassen Sie uns gleich loslegen!

Lohnt sich Social Selling?

Bevor wir uns mit den Details befassen, sollten wir die wichtigste Frage klären: Lohnt sich Social Selling immer? Die kurze Antwort ist ein klares Ja! Und das sind keine leeren Worthülsen, sondern wir untermauern dies mit wertvollen Erkenntnissen, die wir aus unserer umfangreichen Erfahrung bei der Implementierung und Verwaltung erfolgreicher Social-Selling-Programme seit 2014 gewonnen haben. Unsere Erfolgsbilanz umfasst Fortune 500-, DAX- und mittelständische Unternehmen in den USA und Europa. Stellen Sie sich vor: Unser am längsten laufendes Social-Selling-Programm schreibt seit 2018 eine Erfolgsgeschichte, und unser größtes Programm umfasst mehr als 1.000 Social-Seller in einem einzigen Unternehmen.

Auch wenn Social Selling nur einen Bruchteil Ihres Gesamtbudgets ausmacht, ist seine potenzielle Wirkung alles andere als gering. Bei geschickter Ausführung kann es zu zusätzlichen Einnahmen beitragen und Ihrem Unternehmen die Türen zu größeren Geschäftsmöglichkeiten öffnen.

Nun zu den Million-Dollar-Fragen: Wie kann man sich auf die Reise des Social Selling begeben? Wo beginnt der Planungsprozess, und welche Eckpunkte sollten in Ihrer Strategie verankert werden? Diese Fragen verlangen sicherlich Aufmerksamkeit und Antworten.

Wie viele andere Vorhaben entfaltet auch Social Selling sein volles Potenzial, wenn es mit Know-how angegangen wird. Was aber, wenn Zeit ein Luxus ist, den Sie sich nicht leisten können, um Experte für Social Selling zu werden? Die praktische Alternative ist, einen Profi zu engagieren! Genau für diese Situation gibt es uns als Unternehmen - um unsere KundInnen zu beraten, kostspielige Fehler zu vermeiden und sicherzustellen, dass sie jedes Quäntchen Wert aus ihrem Unternehmen herausholen. Denn in der Welt des Social Selling ist Erfolg nicht nur eine Option, sondern ein strategischer Imperativ.

Warum sollten Sie Social Selling jetzt in Betracht ziehen?

Bei der Einführung von Social Selling geht es nicht nur um die Digitalisierung ihres Unternehmens, sondern auch darum, Ihr Sales-Team in ein dynamisches, digitales Kraftpaket zu verwandeln. Der Wandel hin zu einem digitaleren B2B-Einkaufsprozess ist unbestreitbar. Dies zeigt sich nicht nur am Puls Ihres eigenen Unternehmens, sondern wird auch in Studien von Branchenführern wie Gartner, McKinsey und anderen bestätigt. Dieser digitale Wandel ist nicht nur ein wichtiger Faktor bei der Steigerung der Vertriebsleistung, sondern auch ein Wendepunkt in der Personalpolitik.

Bedenken Sie Folgendes: Neue Vertriebstalente wollen die Gewissheit haben, dass sie mit den Tools ausgestattet werden, die sie benötigen, um in Ihrem Unternehmen erfolgreich zu sein. Wenn Sie kein solides Social-Selling-Programm anbieten, ist das mehr als eine verpasste Chance; es wird zu einer Belastung. Auch wenn die Auswirkungen nicht unmittelbar spürbar sind, so ist doch klar, dass im Jahr 2025 ein Social-Selling-Programm Grundvoraussetzung sein wird, um in Ihrer Branche wettbewerbsfähig zu bleiben.

In sozialen Medien aktiv und präsent zu sein, ist nicht nur ein Trend, sondern ein strategischer Vorteil. Sie sind in der Lage, effektiv mit potenziellen KundInnen in Kontakt zu treten, und geben Ihrem Vertriebsteam ein leistungsfähiges Tool an die Hand, um sich weiterzuentwickeln.

Sind Sie davon überzeugt, dass Social Selling der Kompass für den Erfolg in der zukünftigen Businesswelt ist? Prima! Lassen Sie uns die Ärmel hochkrempeln und eine Strategie entwickeln, die auf Ihr Unternehmen abgestimmt ist und es zu den besten Ergebnissen führt.

Zielformulierung: Beginnen Sie mit dem „Warum“ 

Während es beim Social Selling im Wesentlichen darum geht, dass Vertriebler ihre Social-Media-Profile nutzen, um mit potenziellen KundInnen in Kontakt zu treten und deren Kaufprozess zu beeinflussen, können die Ansätze der Unternehmen je nach ihren individuellen Zielen sehr unterschiedlich sein.

Jedes Unternehmen hat seine eigenen Teams, Bestrebungen und Ziele in der vielfältigen Geschäftswelt. Die Entwicklung des idealen Programms, das sich nahtlos in Ihr Unternehmen einfügt, beginnt damit, dass Sie Ihr "Warum" verstehen. Liegt Ihr Hauptziel in der Steigerung der Brand Awareness? Wenn ja, richten Sie sich an KundInnen oder konzentrieren Sie sich auf die Gewinnung von ExpertInnen? Oder sind Sie bestrebt, die Zahl der Kundenkontakte und den Umsatz zu steigern?

Diese zentralen Fragen dienen als Kompass für die Erstellung eines soliden Social-Selling-Programms. Bevor Sie in die Feinheiten eintauchen, ist es wichtig, eine klare Vorstellung von dem zu haben, was Sie erreichen wollen. Lassen Sie uns diese wesentlichen Überlegungen näher betrachten!

• Ihr Fokus liegt auf der Brand Awareness 

Einige unserer KundInnen mit diesem Fokus bauen ein Social-Selling-Programm auf, das einer leichten, frühen Form der Mitarbeiterlobby ähnelt. Sie haben motivierte MitarbeiterInnen, die positive Gedanken über ihren Arbeitsplatz posten, gemischt mit Unternehmens-Highlights wie Produkteinführungen oder Veranstaltungen (im Grunde genommen Employee Advocacy). Wenn die Fürsprache der MitarbeiterInnen etwas verkaufsorientierter wird, indem sie sich auf produktbezogene Inhalte konzentriert und Ihr Sales-Team sich zu Ihren Advocates entwickelt, beginnen Sie, die Grenze zum Social Selling zu überschreiten. Nennen wir es "einfache Employee Advocacy". 

• Ihr Fokus liegt auf Leads und Umsatz - hier beginnt Social Selling. 

Die meisten unserer KundInnen konzentrieren sich auf die Lead-Generierung und Umsatzsteigerung. Dieser Ansatz wird in der Regel als Social Selling im eigentlichen Sinne betrachtet. Sie verpflichten Ihre VertriebsmitarbeiterInnen dazu, geplanten Content - eine Mischung aus eigenen und fremden Quellen - zu teilen, um ihre Thought Leadership zu demonstrieren, Gespräche auf dem Markt anzuregen und Beziehungen zu KundInnen und InteressentInnen aufzubauen. Vergessen Sie nicht, dass Sie ein solches Programm über den Vertrieb hinaus ausweiten können, aber das ist Stoff für einen weiteren Artikel. 

• Ihr Schwerpunkt liegt auf Marketing und Vertrieb auf Kundenbasis. 

Selbst wenn Sie bereits über einen rigorosen, kundenorientierten Sales- und Marketingansatz verfügen, der verschiedene maßgeschneiderte Kampagnen und Customer Journeys umfasst, können Sie Social Selling zu Ihrem Vorteil nutzen. Die Nutzung sozialer Medien kann es Ihnen ermöglichen, Ihre Kunden besser zu verstehen, neue Buying Centers zu entwickeln und strategisch mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten. 

Was brauchen Sie, um Ihre Social-Selling-Ziele zu erreichen? 

Sie kennen nun die gesamte Bandbreite möglicher Programme. Nun geht es darum, das Programm zu finden, das den Anforderungen Ihres Unternehmens entspricht. Bestimmte Grundlagen sind nicht verhandelbar: ein Team aus qualifizierten MitarbeiterInnen, umfassende Schulungen und erstklassige Inhalte, die nahtlos in die richtige Technologie integriert sind, insbesondere wenn Sie eine Skalierbarkeit anstreben. Aber wie können diese Grundvoraussetzungen strategische Vorteile werden? Wie kann jeder Schritt in diesem Prozess den nächsten synergetisch verstärken? Nehmen Sie mit uns die wesentlichen Komponenten genauer unter die Lupe, um damit Ihre Ziele zu erreichen:
 
• Einfaches Employee Advocacy 

Um mit der einfachen Employee Advocacy Initiative richtig zu starten, müssen Sie die geeigneten Personen in Ihrem Unternehmen finden. Was macht sie zu den perfekten KandidatInnen? Sie müssen mit ihrem Arbeitsplatz zufrieden sein, sich motiviert fühlen, in den sozialen Medien (mehr) aktiv zu sein, und bereit sein, ihre persönlichen Social-Media-Kanäle zu nutzen, um positiv über Ihr Unternehmen zu sprechen. 

Im B2B-Bereich ist LinkedIn ein hervorragender Startpunkt. Je nach Zielgruppe können Sie weitere Netzwerke hinzufügen, aber konzentrieren Sie sich zunächst auf eines. Wenn Ihr Team nicht mit sozialen Medien vertraut ist, müssen Sie möglicherweise mehr Zeit in die Schulung investieren. Unabhängig davon, wie viel Wissen sie bereits über soziale Medien haben, sollten Sie Ihrem Team grundlegende Richtlinien für die Kommunikation rund um Ihr Unternehmen geben. 

Oft erstellen Ihre Social-Media-Ansprechpartner eigene Inhalte, die sie mit ihren Netzwerken teilen, z. B. über einen typischen Arbeitstag oder eine Veranstaltung, an der sie teilnehmen. Dennoch kann es hilfreich sein, wenn Sie bestimmte Inhalte, die Sie der Öffentlichkeit mitteilen möchten, mit Ihrem Team teilen. Mögliche Themen könnten eine Produkteinführung oder andere Neuigkeiten des Unternehmens sein. Wenn Sie die Inhalte über Ihr Intranet, Ihre E-Mail oder Ihre Social-Media-Unternehmensseite zur Verfügung stellen, kann Ihr Team sie schnell auf seinen persönlichen Social-Media-Profilen teilen. 

• Social Selling zur Steigerung von Leads und Umsatz. 

Sie müssen sich gut organisieren, um ein richtiges Social-Selling-Programm zu erstellen, das Leads und Umsätze steigern kann. Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten Schritte, die Sie unternehmen müssen, um das volle Potenzial von Social Selling auszuschöpfen: 

• Holen Sie sich die Zustimmung Ihrer Führungskräfte und die Bereitschaft Ihres Vertriebsteams oder zumindest eines Mitglieds, das bereit ist, dies auszuprobieren. 
• Schulen Sie Ihr Sales-Team zum Thema Social Selling und vermitteln Sie ihm die Grundlagen, von der Erstellung eines überzeugenden Social-Selling-Profils bis hin zur Interaktion mit KäuferInnen in sozialen Medien. 
• Stellen Sie Content zur Verfügung, um Ihre Social Seller zu ExpertInnen zu machen und KäuferInnen in ihrem Entscheidungsprozess zu beeinflussen. 
• Investieren Sie in eine hochwertige Technologie (Content-Distribution oder Social-Selling-Tool), die Ihren Vertrieblern das Auffinden und Freigeben von Content leicht und effizient macht und Ihnen die notwendigen Auswertungen liefert. 
• Bewerten Sie den Erfolg, steuern Sie das Programm und stehen Sie dem Sales-Team für Fragen, Motivation und fortlaufende Schulungen zur Verfügung (dies ist in der Regel eine Ressource in Ihrem Marketing-Team oder eine Teilressource mit Unterstützung Ihres Anbieters). 

• Kundenorientierter Verkaufs- und Marketingansatz. 

Schritte, mit denen Sie das Beste aus Ihrem kundenorientierten Vertriebs- und Marketingansatz herausholen können, ähneln der Erstellung eines professionellen Social-Selling-Programms. Dieser Weg erfordert jedoch einige zusätzliche Schritte: 

• Konzentrieren Sie sich auf eine tiefere Integration in Ihre Systeme (z. B. CRM).
• Das System muss mit Ihren anderen Marketing- und Sales-Aktivitäten, die Sie zur Gewinnung dieser Kunden einsetzen, koordiniert werden. 

Treten Sie ihre Social-Selling-Reise an 

Fantastisch! Sie haben nun die Grundlagen für die nahtlose Integration von Social Selling in Ihr Unternehmen verstanden, um Ihr Content Marketing und Ihr Sales Enablement zu verbessern. 

Wenn Sie sich fragen, wo Sie anfangen sollen, welches Programm am besten zu Ihren Zielen passt und wie Sie den ersten Schritt auf Ihrer Social-Selling-Reise machen können, hier unsere Tipps: Setzen Sie auf Social Selling in erster Linie wegen der zusätzlichen Einnahmen, die Sie damit erzielen können. Wenn Sie diesen Weg beschreiten, werden sich Vorteile wie eine stärkere Außenwirkung und eine höhere Attraktivität für qualifizierte MitarbeiterInnen von selbst einstellen. 

In den nächsten Ausgaben werden wir uns mit der Entwicklung eines erfolgreichen Social-Selling-Programms befassen, die Kunst des Aufbaus eines überzeugenden Geschäftsmodells erläutern und Sie bei der Messung des greifbaren Werts für Ihr Unternehmen unterstützen. Halten Sie die Augen offen, wenn Sie weitere Tipps erhalten! 

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