Das Jahr neigt sich dem Ende zu und damit auch die Zeit, in der sich Unternehmen noch stärker auf ihre Kapitalrendite konzentrieren. Welche Investition hat sich gelohnt? Was muss gestrichen werden? Und ist Social Selling wirklich den Hype wert?

Unsere neue Blogserie beleuchtet den ROI von Social Selling und zeigt, wie Ihr Unternehmen das Beste aus einem professionellen und erfolgreichen Social-Media-Auftritt machen kann.

Was genau ist Social Selling?

Social Selling ist die Kunst der Social-Media-Kommunikation. Es ist die Kunst, soziale Plattformen zu nutzen, um mit potenziellen KundInnen in Kontakt zu treten, sie einzubinden und Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Dabei werden Online-Netzwerke genutzt, um die Bedürfnisse potenzieller KundInnen zu verstehen und auf sie einzugehen - weit über traditionelle Verkaufsansätze hinaus.

Aber das ist noch nicht alles! Social Selling bedeutet auch, dass MitarbeiterInnen in den sozialen Medien aktiv sind, um den Entscheidungsprozess ihrer KundInnen zu beeinflussen. Die VertrieblerInnen nutzen ihre sozialen Netzwerke, um mit potenziellen KundInnen zu interagieren und relevante Inhalte zu teilen, sowie Beziehungen und Vertrauen aufzubauen. 

Unternehmen können sich die Kraft des Social Selling zunutze machen, indem sie ein Programm entwickeln, das die KundInnen mobilisiert

Ganz gleich, ob es Ihr Ziel ist, Vertrauen und Autorität aufzubauen, neue Geschäftsmöglichkeiten zu erkunden oder neue Verkaufsgespräche zu beginnen: Social Selling ist hier sicherlich der richtige Weg - wenn Sie denn wissen, wie man es richtig macht!

Werfen wir einen Blick auf einige Social-Selling-Zahlen

Viele B2B-Marken haben Social Selling bereits in ihre digitale Marketingstrategie integriert. Dabei gibt es jedoch erhebliche Unterschiede zwischen den einzelnen Branchen. Während Technologie- und IT-Unternehmen zu den Vorreitern gehören, hinken andere Branchen noch hinterher. 

In Branchen wie dem produzierenden Gewerbe, dem Bank- und Versicherungswesen und der öffentlichen Verwaltung ist die Akzeptanz noch gering. Einige dieser Branchen sind zwar durch Vorschriften beschränkt, es gibt aber dennoch Wege und Möglichkeiten für Social Selling. Überraschenderweise teilen weniger als 10% der Vertriebsprofis regelmäßig Content, was aber ein wesentlicher Indikator für aktives Social Selling ist.

Noch interessanter sind die Erkenntnisse unserer Studie über die Demografie der am Social Selling beteiligten VertriebsmitarbeiterInnen. Unsere Zahlen zeigen, dass VertrieblerInnen aller Branchen in Europa aktiver sind als in den USA.

Social Selling und Ihr ROI

Das Konzept Social Selling ist nicht neu. Dennoch bleiben viele Unternehmen weiterhin skeptisch, vor allem, wenn im Planungsprozess über das Budget gesprochen wird. Und klar - niemand will Geld aus dem Fenster werfen.

Daher ist es nur allzu verständlich, dass Sie klare Erwartungen an Ihren ROI stellen, wenn Sie Social Selling in Ihre Marketingstrategie einbeziehen wollen. Ein angemessener ROI motiviert Geschäftsentscheidungen, und das ist beim Social Selling nicht anders. Aber wie strukturieren Sie diese Erwartungen? Im Folgenden können Sie einige Tipps und Hinweise nachlesen:

• Definieren Sie ihre Ziele: Formulieren Sie ganz klar Ihre Ziele
• Sprechen Sie die richtige Zielgruppe an: Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe und treten Sie mit ihr auf den Plattformen der sozialen Medien in Kontakt, auf denen sie am aktivsten ist. Legen Sie klar fest, worauf VertriebsmitarbeiterInnen bei der Suche nach potenziellen KundInnen in sozialen Medien achten sollten.
• Stärken Sie ihr Sales Team: Bieten Sie Ihrem Vertriebsteam eine umfassende Schulung an, in der die Bedeutung von Personal Branding und Thought Leadership hervorgehoben wird. Geben Sie ihnen die Erlaubnis und die Tools, die sie benötigen, um ihr persönliches Branding zu verbessern, und befähigen Sie sie, sich als Thought Leader der Branche zu etablieren, indem Sie professionellen Original- und Third-Party-Content teilen.
• Konsequent Engagement fördern: Ermutigen Sie Ihr Team, regelmäßig relevanten Content zu teilen, mit potenziellen KundInnen in Kontakt zu treten und sinnvolle Beziehungen aufzubauen, indem Sie die Interaktion in den sozialen Medien fördern. Machen Sie es ihnen leicht! Ihre Online-Persönlichkeit ist ein direktes Spiegelbild Ihres Unternehmens, daher ist dieser Schritt entscheidend für den Erfolg Ihres Social-Selling-Programms. 
• Analysieren: Analysieren Sie regelmäßig wichtige Kennzahlen (KPIs) wie Engagement, Lead-Generierung und Conversions. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihre Strategie zu verfeinern und zu optimieren.
• Mit der Gesamtmarketingstrategie abstimmen: Stellen Sie sicher, dass Ihre Initiativen im Bereich Social Selling mit Ihrer allgemeinen Marketingstrategie übereinstimmen und einen kohärenten und integrierten Ansatz bilden.
• Kontinuierliche Verbesserung: Bleiben Sie flexibel und passen Sie Ihre Strategie auf der Grundlage von Leistungsmetriken und Veränderungen in der Social Media-Welt an. Überprüfen und verfeinern Sie Ihren Ansatz regelmäßig, um die Effektivität zu maximieren.

Organisation ist die Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Social-Selling-Programm

Nachdem Sie sich die Schlüsselkomponenten eines erfolgreichen Social-Selling-Ansatzes angesehen haben, ist Ihnen wahrscheinlich klar geworden, dass Planung, Schulung und Kontinuität entscheidend sind. Fast die Hälfte der Weltbevölkerung ist in den sozialen Medien aktiv, aber Ihr Unternehmen kann von dieser Tatsache nicht profitieren, wenn Ihr Sales Team nicht weiß, wie man online mit Menschen umgeht. Investieren Sie also etwas Zeit und Mühe, um ihnen das Handwerk zu zeigen.

Ihre VertriebsmitarbeiterInnen müssen auf LinkedIn, Twitter, Facebook und anderen Social-Media-Plattformen mit potenziellen KundInnen interagieren, um ihre Angebote besser zu präsentieren, die Reichweite zu erhöhen und die Umsätze zu steigern. Vor allem in übersättigten Branchen, in denen es viele ähnliche Produkte und Dienstleistungen gibt, ist es wichtig, dass Ihre MitarbeiterInnen auf einer persönlichen Ebene mit den KundInnen in Kontakt treten und diese Beziehungen in jeder Phase des Verkaufsprozesses aufrechterhalten. Dieser Prozess ist aufwändiger als der Abschluss eines einmaligen Geschäfts, aber die in eine dauerhafte Beziehung investierte Zeit kann viele Leads für Ihr Unternehmen generieren. 

Messen Sie den Social-Selling-Erfolg. Lernen Sie vom Experten

Der Erfolg hängt von Ihren Zielen ab, beim Social Selling ist das nicht anders. Hier sind einige allgemeine Anhaltspunkte und Regeln, die für die meisten Social-Selling-Programme gelten. Milan Ruzicka, Mitbegründer von ReadyForSocial, konzentriert sich auf die Erstellung von erstklassigen Analysen für KundInnen des Social-Selling-Bereichs. 

In einem Interview mit Straight to Business gibt er Einblicke in effektive Social-Selling-Programme. Starten Sie mit klaren Zielen, um messbare Ergebnisse zu erzielen, wie z. B. die Übernahme einer Führungsrolle und die Anbahnung von Gesprächen. Ruzicka schlägt außerdem vor, die Ergebnisse zu verfolgen und bietet einen Richtwert für realistische Zahlen, wenn Sie Erwartungen für Ihr Programm festlegen. Er erwähnt, dass Sie eine 40-60%-ige Beteiligung Ihrer Sales Force anstreben sollten, wenn Sie eine aktive User-Base haben wollen.

Er betont, dass das Programm so angepasst werden sollte, dass ein Maximum an relevantem Engagement erreicht wird, gemessen an Likes, Kommentaren, Shares und Klicks, die auf Ihre Website verweisen. Schließlich sollte das Hauptaugenmerk eines jeden Social-Selling-Programms darauf liegen, Content zu erstellen, der die Zielgruppe anspricht. Relevantes Engagement kommt von Ihrem Publikum. Die Faustregel, die Ruzicka bei ReadyForSocial anwendet, lautet, dass zwei oder mehr Interaktionen pro Beitrag der Schlüssel zum Erfolg sind.

Vier Wege zur Verfolgung von relevantem Engagement 

Relevante Interaktionen gehen von der Zielgruppe aus, an die Sie verkaufen wollen. Die Erfassung ihrer Interaktionen ist ein Muss. Hier sind vier Wege, ihr Engagement zu messen: 

• CRM Integration: Die zuverlässigste und skalierbarste Lösung ist eine CRM-Integration zwischen dem wichtigsten sozialen Netzwerk, LinkedIn, und Ihrem Unternehmen. LinkedIns Wahl triff hier auf Microsoft D
• Menschliche Bewertung: Dieser Ansatz beinhaltet einen eher praktischen Prozess. Entweder ein Mitarbeiter Ihres Unternehmens oder eine externe Agentur prüft die Inhalte, untersucht, wer sich mit ihnen befasst hat, und erstellt Übersichten. Zu den menschlichen Überprüfungen gehören die Identifizierung von Personen aus Zielkonten und das Anbieten von Informationen durch eine qualitative Analyse der Beiträge
• Umfragen: Die Durchführung von Umfragen unter Ihren VertriebsmitarbeiterInnen kann Aufschluss über die Reaktionen geben, die sie bei ihren ZielkundInnen beobachten. Auch wenn es sich bei den Umfrageergebnissen um Annäherungswerte handelt, können sie dennoch wertvolle Informationen liefern, insbesondere, wenn Sie am Anfang stehen und erste Ergebnisse Ihres Social-Selling-Programms nachweisen möchten.
• Landing Page-Traffic: Da Content in der Regel zu Ihrer Landing Page führt, ist es eine weitere Methode, den eingehenden Traffic zu verfolgen und ihn mit einem gewissen Grad an Präzision zu authentifizieren. Dieses Verfahren hilft dabei, die Effektivität Ihrer Social-Selling-Bemühungen bei der Generierung neuen Traffics und der Initiierung der Customer Journey auf Ihrem digitalen Besitz zu messen.

ROI-Erwartungen festlegen

Wenn Ihr Unternehmen gerade erst mit Social Selling anfängt oder Daten für eine detailliertere ROI-Dokumentation sammelt, ist die Verfolgung bekannter KPIs, wie z. B. Content, Engagement und erhöhte Konversationen, ein guter Anfang. Mit zunehmender Erfahrung können Sie weitere Daten sammeln, um zu beurteilen, wie sich Social Selling in Ihre allgemeinen Marketingstrategien einfügt.

Wie bei allem im Leben bestimmt der Aufwand, den Sie betreiben, das Ergebnis. Für einen dauerhaften Erfolg ist es von unschätzbarem Wert, einen Experten in Ihrem Team zu haben, der die Daten entschlüsselt. Ihre Analyse und Ihr Verständnis der Synergie zwischen Social Selling und ROI zeigen Wege zur Optimierung des Programms auf.

Wenn Sie noch nicht wissen, wie Sie mit Social Selling beginnen sollen, lesen Sie nächste Woche unseren Blogartikel, in dem wir Ihnen erklären, wie Sie mit Social Selling Ihre Ziele im Jahr 2024 und darüber hinaus erreichen können.

Fotos von Kindel Media, Artem Podrez, und Karolina Grabowska auf Pexels.