Wenn Sie zum ersten Mal Social Selling-Daten analysieren, ist es leicht, einige Zahlen zugunsten anderer zu vernachlässigen. Es gibt viele verschiedene Analysen und Key Performance Indicators (KPIs) für B2B Social Selling, und sie alle im Auge zu behalten, kann überwältigend sein. Es gibt jedoch eine wichtige Art von Daten, die der Schlüssel zu Ihrem Return on Investment im Social Selling sein kann. Dabei handelt es sich um Intent-Daten, die von den meisten Menschen aufgrund ihrer Unbekanntheit völlig ignoriert werden.

Sie wollen nicht derjenige sein, der die entscheidenden Erkenntnisse verpasst, die Ihre Social Selling Strategie verändern können, oder? Dann lassen Sie uns tief in diese seltenen Daten eintauchen und herausfinden, wie Sie Ihre Social Selling Reise maximal voranbringen können!

Was sind Absichtsdaten?

Absichtsdaten, auch bekannt als Käuferabsichtsdaten und Kaufabsichtsdaten, konzentrieren sich darauf, warum jemand mit Ihnen in Kontakt tritt. Je nach Kontext kann diese Interaktion auf verschiedene Dinge zurückzuführen sein, aber im Social Selling beziehen sie sich darauf, warum sich jemand mit Ihren Social-Media-Inhalten beschäftigt. 

In Social Media können Absichtsdaten viele verschiedene Formen annehmen - Likes, Kommentare und Shares sind sehr nützlich, um Absichtsdaten zu verfolgen. Achten Sie jedoch nicht nur auf das Engagement unter Ihren eigenen Inhalten; die Interaktion mit anderen Beiträgen ist entscheidend. Stellen Sie sich vor, Absichtsdaten sind wie die Spuren, die jemand beim Surfen in sozialen Medien hinterlässt. Wenn Sie sich ansehen, was potenzielle KundInnen mögen, teilen und kommentieren, können Sie die Denkweise besser verstehen und Ihre Ansätze entsprechend anpassen, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Absichtsdaten können verwendet werden, um Marketingkampagnen zu personalisieren, KäuferInnen gezielter anzusprechen und Inhaltsstrategien zu verbessern. In den Händen eines VertriebsmitarbeiterIn können Absichtsdaten zu aussagekräftigen Gesprächen führen, und die Bedürfnisse und Bedenken der Zielgruppe können für die weitere Produktentwicklung genutzt werden.

Wenn diese Daten so wichtig sind, warum werden sie dann so wenig genutzt? Nun, Absichtsdaten sind Teil dessen, was als Dark Data bezeichnet wird. Das klingt vielleicht beängstigend, aber Dark Data sind einfach Daten, die oft nicht genutzt werden. Dark Data existiert nur, weil Marketingfachleute oft zu viele Daten sammeln, von denen viele ungenutzt bleiben, weil sie nicht als notwendig erachtet werden. Viele Unternehmen haben Dark Data, einige schätzen, dass etwa 50%-75% ihrer Daten Dark Data sind. Dies ist ein großes Problem, da die unzureichende Nutzung zu verpassten Gelegenheiten und Verbindungen führt.

Darüber hinaus bleiben Daten manchmal im Dunkeln, weil es schwierig sein kann, sie zu implementieren. Dies ist auch bei Social Intent der Fall, da viele Faktoren (wie Schulung und Datenschutz) dazu führen, dass Social Intent-Daten eher als Risiko, denn als Schlüssel zu einer großen Belohnung angesehen werden. Mit der richtigen Implementierung und den richtigen Vorkehrungen kann Social Intent jedoch zu einem leistungsstarken Werkzeug in Ihrer Social Selling Toolbox werden.

Wie lässt sich Social Intent auf Social Selling anwenden?

Mit Hilfe von Absichtsdaten können Sie das Verhalten eines potenziellen KundIn und die Bedeutung dieses Verhaltens für den Kauf bestimmen. Häufig fällt das Verhalten einer Person in eine von drei Kategorien:

1. Informativ: Personen, die sich in der Informationsphase befinden, stehen erst am Anfang ihrer Kaufentscheidung. Sie recherchieren vielleicht über ein Problem, mit dem sie konfrontiert sind, oder über eine Produktkategorie, die Sie anbieten. Sie vergleichen noch nicht konkret, sondern haben nur ein Gefühl dafür, wonach sie suchen müssen. Ihr Online-Verhalten konzentriert sich eher auf das Lesen von Artikeln, das Ansehen von Videos und die Teilnahme an Diskussionen zu dem Thema, das sie recherchieren.  
2. Überlegung: In dieser zweiten Phase sucht der NutzerIn aktiv nach Lösungen für sein Problem. Sie beschäftigen sich häufig mit Produktbewertungen und sehen sich viele verschiedene Anbieter an. In dieser Phase werden auch aktiv Anbieter und Produkte verglichen und Produktvergleiche betrachtet.  
3. Transaktionsphase: Dies ist eine der letzten Phasen des Zyklus, in der der potenzielle KundIn bereit ist, einen Kauf zu tätigen. In dieser Phase kann die Interaktion mit mehreren Anbietern abnehmen, da sich der KäufeIn auf den Anbieter konzentriert, von dem er kaufen möchte. Er sieht sich häufig Produktdemos und Preisvergleiche an und kontaktiert den Anbieter möglicherweise über soziale Medien, um weitere Fragen zu stellen oder ein Treffen zu vereinbaren.  

Wenn Sie den Sie Social Intent verstehen, können Sie Inhalte und Interaktionen an die Bedürfnisse Ihrer KundInnen anpassen. Hier sind einige Beispiele, wie Sie Inhalte auf der Grundlage der oben genannten Kategorien personalisieren können:

1. Informativ: Erstellen Sie wertvolle und lehrreiche Inhalte, die den KäuferIn auf ein Problem aufmerksam machen und Ihr Produkt als Lösung präsentieren. Schreiben Sie Artikel über branchenweite Probleme oder einfache Tipps, um sich im Berufsleben besser zurechtzufinden. Viele Artikelideen wie Anleitungen und Fragen & Antworten können auch für Videos verwendet werden.  
2. Überlegung: In dieser Phase sollten Sie sich auf die Reputation Ihres Produkts konzentrieren. Social Proof, d.h. die Überprüfung dessen, was andere sagen, um eine Entscheidung zu treffen, ist entscheidend, wenn man bedenkt, wonach KäuferInnen in dieser Phase suchen. Konzentrieren Sie sich auf Kundenreferenzen und Fallstudien, um herauszufinden, wonach diese potenziellen KundInnen suchen.
3. Transaktionsphase: In dieser Phase geht es weniger um die Inhalte, die Sie veröffentlichen, als darum, wie Sie mit dem potenziellen KäuferInnen interagieren. Das Motto für Menschen in dieser Phase lautet "Erreichbarkeit vor allem anderen". Ganz gleich, ob es sich um eine kostenlose Testversion auf Ihrer Website, eine Produktdemonstration oder ein persönliches Treffen mit dem KundIn handelt, gestalten Sie den Prozess für sie so einfach wie möglich. Die nächsten Schritte sollten so einfach sein, dass der Kauf der schwierigste Schritt ist.

Fazit

Social Listening Tools können Ihnen dabei helfen, Gespräche in sozialen Medien zu identifizieren, die eine hohe Informations- oder Transaktionsabsicht haben. Wenn Sie das "Warum" hinter dem Online-Verhalten einer Person verstehen, können Sie Ihre Social-Selling-Ansätze personalisieren und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass diese Interaktionen zu Verkäufen führen.

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