Wie entwickelt man ein starkes Social-Selling-Programm für EinsteigerInnen
One of a kind: ReadyForSocial™ ist das einzige All-in-One Programm, mit dem Ihr Vertriebsteam das volle Potenzial sozialer Medien ausschöpfen kann.
Social Selling ist zu einer wichtigen Strategie für Unternehmen geworden, die ihre Reichweite erhöhen und ihre Umsätze auf dem heutigen B2B-Markt steigern wollen. Durch die Nutzung von Social-Media-Plattformen können Unternehmen mit potenziellen KundenInnen in Kontakt treten, Vertrauen aufbauen und letztlich mehr Geschäfte abschließen. Aber wie kommt man auf diesem Weg zum Erfolg?
Wir wissen es! Der Start eines Social-Selling-Programms kann einschüchternd wirken - vor allem, wenn Ihr Team mit der Idee des Social Selling noch nicht vertraut ist. Aber keine Sorge. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie schnell ein Social-Selling-Programm für B2B starten und wir geben Ihnen die richtigen Tipps und Tricks an die Hand.
Was ist zu tun, bevor mit dem Social-Selling-Programm gestartet wird
Bevor Sie sich jedoch an die Arbeit machen und sich auf den Social-Selling-Ansatz Ihres Unternehmens konzentrieren, müssen Sie sich drei wichtige Fragen stellen: Sind Ihre relevanten Entscheidungsträger in den sozialen Medien vertreten? Wie groß ist Ihr Potenzial, Ihre Zielgruppe über soziale Medien zu erreichen? Und was machen Ihre Wettbewerber auf LinkedIn?
Ein praktisches Tool zur Bewertung dieser Fragen ist der LinkedIn Sales Navigator. Er hilft Ihnen, Ihren Zielmarkt und die Aktivitäten Ihrer Mitbewerber zu erfassen. Wenn Sie sich dieser Aufgabe nicht gewachsen fühlen, können wir von ReadyForSocial Ihnen helfen. Wir stellen diesen Service nicht in Rechnung, da wir ihn als Teil unserer Geschäftsentwicklung sehen. Bei Interesse erwartet Sie ein managementfähiger One-Pager, der unser "Social Selling Power Audit" und unsere "Social Selling Heatmap" enthält.
Sieben Schritte zum Start Ihres Social-Selling-Programms
Zurück zu unserer Anleitung: Sobald Sie die drei oben genannten Fragen beantwortet haben und mit den von Ihnen ausgewählten Daten zufrieden sind, können Sie mit der Planung und Einbindung beginnen, die sieben einzelne Schritte umfasst.
Schritt 1: Definieren Sie Ihre Ziele
Die Definition Ihrer Ziele im Social Selling ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Social Selling-Bemühungen. Bevor Sie jedoch Ihre Ziele festlegen, müssen Sie sich darüber im Klaren sein, was Sie erreichen wollen. Wenn Sie sich die folgenden Fragen stellen, können Sie sich ein klares Bild machen:
⦁ Welche Ziele verfolgen Sie mit der Einbindung Ihrer VertriebsmitarbeiterInnen in die sozialen Medien (Bekanntheitsgrad, Lead-Generierung, eine bestimmte Kampagne)?
⦁ Wie lauten Ihre KPIs? Wie werden Sie diese messen?
⦁ Wer ist Ihre Zielgruppe? (Auf welches Segment konzentrieren Sie sich? Wer sind Ihre wichtigsten Entscheidungsträger?)
Schritt 2: Bestimmen Sie eine Pilotgruppe.
Der nächste Schritt besteht darin, Ihre Social-Selling-Bemühungen mit einer bestimmten Geschäfts- oder Vertriebseinheit zu testen, die auch als Pilotgruppe bezeichnet wird. Dieser schrittweise Ansatz hilft Ihnen, zunächst ein funktionierendes Programm für dieses begrenzte Team zu entwickeln, Daten und Feedback zu sammeln und das Programm zu verbessern, bevor Sie es weiter ausbauen. Wie sieht nun Ihre ideale Pilotgruppe aus? Hier sind ein paar Dinge, die Sie beachten sollten:
⦁ Aus unserer Erfahrung bei ReadyForSocial ist es am besten, wenn Ihre Pilotgruppe kohärent ist, wie z. B. ein Vertriebsteam, das einen bestimmten Markt anspricht (z. B. die Pharmaindustrie in Großbritannien).
⦁ Die Leitung dieses Teams sollte diese Idee unterstützen und sich einbringen. Das kann einen echten Unterschied machen!
⦁ Lassen Sie die User selbst entscheiden - zwingen Sie niemandem das Projekt auf. Und fragen Sie nicht einfach: "Wer möchte am Social Selling teilnehmen?" Bereiten Sie eine Informationsveranstaltung für das gesamte Team vor, in der Sie erklären, worum es geht und welches Engagement Sie von ihnen erwarten. Wichtiger Hinweis: Ihre Pilotgruppe sollte den Erfolg der neuen Aktivitäten verfolgen und bereit sein, diese mit Ihnen zu teilen. Nichts ist für die weitere Umsetzung aussagekräftiger als Berichte über Leads - idealerweise mit kleinen Fallstudien -, die das Vertriebsteam über LinkedIn generiert hat.
⦁ Was die Zusammensetzung Ihrer Pilotgruppe betrifft, empfehlen wir Ihnen, sich nicht nur auf den Vertrieb zu beschränken. Es ist sinnvoll, KollegInnen aus den Bereichen Produkt, Technologie, Projektmanagement oder Marketing zur Teilnahme einzuladen. Diese Personen verfügen oft über fundiertes Fachwissen und können - da sie nicht aus dem Vertrieb kommen - glaubwürdig ein Publikum für ihr Thema aufbauen.
⦁ PilotteilnehmerInnen sollten eine besondere Affinität zu oder ein Interesse an sozialen Medien haben und idealerweise über einige Erfahrungen aus erster Hand und ein kleines Netzwerk (mehr als ein paar hundert Kontakte) verfügen, auf das sie aufbauen können.
Schritt 3: Definieren Sie Content Strategie
Inhalte sind einer der entscheidenden Faktoren beim Social Selling. Social Selling beruht auf dem Aufbau von Thought Leadership und der Schaffung von Mehrwerten für Ihr Netzwerk. Wie erreichen Sie das? Mit Content. Bedenken Sie:
⦁ Welche Inhalte interessieren Ihr Zielpublikum? Für welche Themen interessiert sich Ihr Publikum am meisten? Welche Formate eignen sich am besten? Die Möglichkeiten reichen von Fallstudien und Kundenreferenzen bis hin zu Whitepapers, Interviews und One-Pagern.
⦁ Welche dieser Inhalte sind in Ihrem Unternehmen bereits vorhanden? Welche Inhalte könnten Sie mit vertretbarem Aufwand erstellen?
⦁ Welche Botschaften und welchen Tonfall sollten Sie in den sozialen Medien verwenden?
⦁ Welche externen Inhaltsquellen sind Ihnen bekannt, die sich mit den für Sie interessanten Themen befassen? Denken Sie daran, dass nur etwa 20 % Ihrer Inhalte in den sozialen Medien die Inhalte Ihres Unternehmens sein sollten. Die anderen 80 % sollten Inhalte von Dritten sein. Sie können Inhalte aus Branchenquellen wie Websites oder Blogs verwenden, die Ihre VertriebsmitarbeiterInnen oder Ihre ZielkundInnen lesen.
Sammeln Sie alle diese Informationen in einem Dokument, einer " Content-Strategie ", und stimmen Sie sie mit Ihrem Vertriebsteam ab. Brauchen Sie eine Vorlage? Wir stellen Ihnen unsere gerne zur Verfügung! Sie ist erprobt und unverbindlich.
Schritt 4: Definieren Sie Ihre KPIs.
KPIs (Key Performance Indicators) sind wichtige Kennzahlen, mit denen sich der Erfolg und der Fortschritt eines Unternehmens oder einer Organisation bei der Erreichung seiner Ziele messen lässt. Die Definition von KPIs ist für den Leistungsmanagementprozess von entscheidender Bedeutung, da sie die Erwartungen festlegt und den Erfolg definiert. Die KPIs können je nach Branche, Unternehmen oder Abteilung variieren, sollten aber immer mit der Gesamtstrategie übereinstimmen und allen Beteiligten klar mitgeteilt werden. Hier sind einige Ideen:
⦁ Ermitteln Sie das Aktivitätsniveau Ihrer " Social Sellers": Sie wollen, dass Ihre PilotteilnehmerInnen aktiv sind. Ein guter Indikator ist das Aktivitätsniveau Ihrer Social Seller: Teilen sie regelmäßig Inhalte? Erweitern sie ihre Netzwerke?
⦁ Beschäftigen sie sich mit den Inhalten, die sie teilen? Diese Frage bedeutet: Gefällt es ihrem Publikum und kommentieren sie ihre Beiträge? Werden sie auf ihre direkte Ansprache mit Nachrichten beantwortet?
⦁ Erzielen sie mehr BesucherInnen auf der Website oder bestimmten Landing Pages aufgrund der Beiträge, die Ihre "Social Seller" teilen?
⦁ Generieren sie aufgrund ihrer Social-Selling-Aktivitäten neue Leads und schließen neue Geschäfte ab? Dies ist vielleicht nicht so einfach, wie es zunächst scheint. Lead-Generierung und Geschäftsentwicklung sind vielschichtige Aufgaben, insbesondere im B2B-Bereich. Dazu gehören verschiedene Kanäle wie E-Mail-Kampagnen, telefonische Kontaktaufnahme, (virtuelle) Veranstaltungen und Meetings sowie soziale Medien. Um herauszufinden, welchen Beitrag Social Selling zur Generierung eines neuen Leads oder zur Gewinnung eines Geschäfts geleistet hat, können Sie die Lead-Quelle oder die Attribution von Social Selling in Ihrem CRM-Tool verfolgen. Wenn Sie Ihr CRM noch nicht so eingerichtet haben, können Sie Ihre Social Selling-MitarbeiterInnen in einer Umfrage befragen.
Teilen Sie Ihren Social Sellern Ihre KPIs mit, und haben Sie realistische Erwartungen hinsichtlich der Ergebnisse: Es kann leicht 6 bis 9 Monate dauern, bis Sie konkrete Ergebnisse in Bezug auf solide Leads sehen. Das ist normal und Teil des Aufbaus Ihrer persönlichen Marke, Ihrer Netzwerke, Beziehungen und Ihrer Vordenkerrolle.
Schritt 5: Wählen Sie die erforderlichen Tools mit Bedacht aus
Wir ziehen es vor, die Dinge einfach zu halten. Es gibt viele Tools für Social Media, Social Selling, Content Aggregation und Distribution, von denen einige großartig sind!
Sie können Ihr Social-Selling-Programm jedoch mit einfachen (kostenlosen) LinkedIn-Konten Ihrer Social-Seller beginnen. Was Sie allerdings brauchen, ist eine Möglichkeit, Ihre Social Sellers mit Inhalten zu versorgen. Sie können nicht erwarten, dass sie diese von selbst finden. Wenn Sie mit der Investition in ein Tool noch warten möchten, können Sie einen einfachen E-Mail-Newsletter zusammenstellen, die Inhalte auf ein gemeinsames Laufwerk oder ein Co-Working-Tool wie Asana oder Trello stellen oder sie über eine spezielle Intranetgruppe verfügbar machen.
Welchen Weg Sie auch immer bevorzugen, wählen Sie etwas Einfaches und Effizientes für Ihr Vertriebsteam. Sie können Ihr Toolkit jederzeit erweitern, sobald Sie sehen, was Ihr Team braucht.
Schritt 6: Schulen und unterstützen Sie Ihr Team
Starten Sie Ihr Social Selling-Pilotprojekt mit einem Gruppentraining für die Social Seller. Bringen Sie ihnen die Grundsätze des Social Selling und die Grundlagen des Personal Branding, der sozialen Vernetzung und des Engagements sowie des Teilens von Inhalten bei. Wenn Sie schon dabei sind, empfehlen wir Ihnen, eine größere Gruppe als nur die Pilotgruppe einzuladen, damit mehr Personen in Ihrem Unternehmen von Ihren Ideen profitieren können und Ihr Vertriebsteam dabei unterstützt wird, das Engagement in den sozialen Medien zu fördern.
Stellen Sie sicher, dass während der Pilotphase regelmäßige Kontaktpunkte und weitere Schulungen stattfinden. Social-Selling-Schulungen sind keine einmalige Sache, sondern eher ein Change-Management-Prozess. Die MitarbeiterInnen werden Fragen haben, Motivation brauchen, sich über bewährte Verfahren austauschen, Feedback geben und sich vertieftes Wissen aneignen. Sie sollten jemanden in Ihrem (Marketing-)Team haben, der Ihrer Pilotgruppe in den ersten Monaten "die Hand hält".
Natürlich können Sie auch externe ExpertInnen hinzuziehen, aber je nach geografischer Lage empfehlen wir, jemanden vor Ort einzusetzen. Wenn Sie einen Kollegen in Ihrem Unternehmen haben, der sich mit sozialen Medien oder Social Selling auskennt und der dafür Zeit aufbringen kann, können Sie dies auch selbst tun.
Schritt 7: Messen, verbessern, abschließen, einführen
Mit den oben beschriebenen Schritten sind Sie bereit, Ihr Social-Selling-Programm zu implementieren. Während der Pilotphase sollten Sie die Ergebnisse regelmäßig messen (wir empfehlen wöchentliche Messungen auf breiter Ebene und monatliche Messungen mit größerer Tiefe). Nach dem ersten Monat sollten Sie Ihren Social Sellern die vorläufigen Ergebnisse mitteilen und sie um ihr Feedback bitten. Nehmen Sie dann die notwendigen Verbesserungen vor.
Halten Sie Ihr Management über die Fortschritte und Ergebnisse auf dem Laufenden. Erstellen Sie am Ende des Pilotprogramms einen Managementbericht und stellen Sie ihn anderen Geschäftsbereichen zur Verfügung, die daran interessiert sein könnten. Auf diese Weise können Sie weitere Abteilungen im Unternehmen finden, die an Ihrem Programm interessiert sind.
Rüsten Sie Ihre Social-Seller für den Erfolg!
Möchten Sie Ihr Social-Selling-Einsteigerprogramm auf die Beine stellen und Ihren Social-Sellern und Ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen? Es liegt jetzt in Ihren Händen!
Lassen Sie uns in den Kommentaren wissen, ob diese Schritt-für-Schritt-Anleitung hilfreich war oder ob Sie zusätzliche Hilfe auf Ihrem Weg zum Social Selling benötigen
Fotos von Maxim Ilyahov, Chad Madden, Francisco Venâncio, and Artem Beliaikin auf Unsplash
